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대부분의 비즈니스는 성장을 목표로 합니다. 성장하지 않는 순간 도태된다는 이야기도 많이 듣죠.
오늘날 디지털화된 대부분의 영역에서는 데이터가 수집되고 관리되고 있습니다.
그로스해킹은 그 수집된 데이터에서 우리가 성장할 수 있는 단서를 끊임없이 찾아내는 작업입니다. 커머스 팀들에게 그로스해킹의 대상은 무엇일까요? 만약 우리가 운영하는 브랜드가 매출 성장을 목표로 한다면, 제품 품목을 늘리는 것, 전환율을 높이는 것, 객단가를 높이는 것, 우리 프로덕트에 더욱 어울리는 고객 모수를 늘리는 것, ROI를 높이는 것 등등이 될 수 있을 거에요.
전환율을 높이는 것 한가지를 놓고 생각해봅시다. 어떻게 하면 전환율을 높일 수 있을까요? 그리고 어떤 데이터로 우리는 의사결정을 할 수 있을까요? ‘전환율 개선’ 단 한 가지만 놓고 보더라도 우리는 많은 데이터를 보고 의사결정 할 수 있습니다.
1.
섬네일과 상세페이지는 A/B 테스트 할 수 있습니다. 사실 상세페이지 뿐만 아니라 아이콘 컬러, 버튼 사이즈 등 UI,UX 적으로 정말 많은 것들을 테스트할 수 있지만, 큰 영향을 미치는 두가지만 이야기했습니다.
어떤 섬네일이 첫 장일 때 효율이 좋은지, 섬네일 안에 심볼이 들어가면 효율이 좋은지도 체크할 수 있고, 상세페이지의 순서를 스크롤댑스로 분석할수도 있습니다.
2.
가격, 프로모션을 여러 방식으로 테스트할 수 있습니다. 기간 할인율을 줄 수 도 있고, 특정 조건에 따라 쿠폰을 발급해 주면서 가장 전환율이 높아지는 금액을 테스트할 수 있습니다.
3.
매체와 소재를 테스트할 수도 있습니다. 광고를 돌리다보면 가장 전환이 잘 나오는 소재가 있습니다. 특정 카피만 들어가면 전환율이 올라가기도 하구요. 특정 매체에서만 성과가 잘 나오는 제품도 있습니다.
그로스해킹, 모두가 사실 그로스해킹을 할 수 있습니다. 그리고 그 방법이 어렵지도 않습니다. 하지만 그로스해킹의 과정에서 중요한 건 결국 ‘확률’인 것 같습니다. 그리고 그 확률을 올리는 건 우리들의 상상력 입니다.
그로스해킹은 내가 수립한 가설, 즉 고객이 어떤 경험을 원할 것인지에 대한 우리들의 상상력을 검증하는 과정입니다. 그리고 그 상상력이 고객에 대한 더욱 명확한 이해 뿐만 아니라 우리의 브랜드는 다른 브랜드와 어떤 다른 가치와 경험을 제공해줄 것인지까지 함께 결합되어야 한다고 생각합니다.
롱블랙에서 크럼블”Crumbl Cookies” 이라는 쿠키 브랜드를 알게 되었습니다. 그들은 쿠키를 그로스해킹하고, 쿠키의 맛까지 A/B 테스트합니다. 2017년에 창업 한 뒤 미국 전역 850개 이상 매장을 확대했고, 누적 매출 1조 원 이상을 기록했습니다.
사실 비즈니스의 모든 영역이 곧 테스트 과정이고 그로스해킹의 영역인 것 같습니다. 그리고 얼마나 더 좋은 가설을 상상할 수 있는지, 그리고 그 가설이 맞는지 잘 관찰하고 유의미한 데이터를 확인할 수 있는지가 좋은 그로스를 만들어내는 방법이라고 생각합니다.
