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마케팅을 해야하긴 하는데 뭐부터 어떤걸 해야할지 모르겠다는 분들이 많습니다.
지금부터 제가 뭐부터 해야하는지 알려 드리겠습니다.
1.
제품의 특성(소구)을 뽑으세요.
2.
경쟁사 제품 및 가격 비교 하세요.
3.
경쟁사와의 차별성이 뭔지 찾으세요.
4.
차별성+소구를 완전 경쟁사보다 설득력 있게 강조하고, 경쟁사보다 가격을 낮춰보세요.
안 팔릴수가 없습니다.
하지만, 가격을 경쟁사보다 낮추면, 적자가 나거나, 돈이 안벌리시나요?
그러면 가지고 계신 ‘차별성+소구’ 가 우리가 마진 볼 수 있는 가격 대비 경쟁사와의 가격 차이 이상이어야 합니다.
예를 들어볼게요!
제품의 ‘차별성+소구’ 라는 가치를 가격으로 환산해볼게요!
내 제품 : ‘차별성+소구’ 가치 = 10,000원
경쟁사 제품 : ‘차별성+소구’ 가치 = 8,000원
그럼 우리는 판가를 2천 원 더 올려서 팔아도 되는 겁니다.
근데 제품도 안좋고, 브랜딩도 안되어 있는데, 가격만 2천 원 올리면 팔릴까요?
안팔립니다.
그래도 2천 원 올려서 팔고 싶으면
그 2천 원으로 눈 먼 광어 잡듯이 광고를 쫙 뿌리면 됩니다.
하지만 그게 얼마나 잡힐까요.
지속가능하지 않습니다.
그럼 우리는 어떻게 해야하나.
1.
1) 내 차별성+소구의 가치가 어떤지 냉정하게 판단해보고, 경쟁사보다 더 좋다 하면 가격 올려서 잡고, 2) 아니다 하면 내려서 잡고, 3) 많이 팔고 싶다 하면 가치가 높더라도 가격 내려서 팔고, 4) 나는 싸게 팔기 싫다 하면 브랜딩과 광고를 잘 섞어서 팔면 됩니다.
자 이제 가격을 정했습니다.
그럼 본격적으로 KPI를 설정해야 합니다.
이 단계에서는 ‘마진’을 파악 하셔야 합니다.
아주 좋은 마진 계산기가 여기 있습니다.(저희도 만들고 있으니 곧 때깔나는 마진계산기로 업데이트 해보겠습니다)
판매가 10,000원 의 제품이 있다고 합시다.
공급가는 5,000원 입니다.
카드 수수료 넉넉잡아 4% 400원
판관비 10% 1,000원
(택배비도 복잡하니까 계산에서 뺐어요!)
이렇게 잡아보겠습니다.
그럼 우리는 1개 제품을 팔때
36%의 마진을 남깁니다.(계산하기 편하게 카드수수료 기타비용으로 잡고 10,000원 기준 마진 계산했습니다)
자, 그럼 우리가 광고로 움직일 수 있는 룸은 MAX 가 36% 입니다.
1만 원 매출 낼 때 3,600원을 광고로 쓸 수 있는 겁니다. 이거 이상 쓰면 우리는 적자입니다.
그럼 우린 Roas를 278% 이상은 찍어야 합니다.
( 이 분도 너무 잘 만드셨네요 : )) )
우리는 한 가지 기준을 알았습니다.
278% 이상을 내면 적자가 안난다는 걸
자 그런데,
우리의 고정비 10%는 제품에 녹아있는 가격이지
실제 금액은 다를겁니다.
인건비 2명 600만 원
사무실 100만 원
기타 비용 300만 원
총 1,400만원이 들어간다고 칩시다.
그럼 우린 얼마의 매출을 해야 적자가 나지 않을까요?
1억 원의 매출은 해야, 10% 인건비(1,000만원) + 4% 카드수수료(400만 원) + 광고비 3,600만 원을 뺀 금액
즉 BEP를 맞출 수 있습니다.
그럼 우린 또 하나의 기준을 찾았습니다.
1.
Roas 278% 는 넘겨야 적자가 안난다.
2.
매출 1억 원은 해야 최소 판관비는 뽑는다.
자 여기에서 이제 우리의 욕심을 얹으면 됩니다.
1.
“나는 매출을 더 높이고 싶어” >> 이런 분들은 효율 기준은 그대로 두고 매출만 늘리시면 됩니다. 그러면 인력이나 사무실을 늘리지 않는다는 가정하게 판관비의 비율이 줄어들면서 수익이 남기 시작할겁니다.
2.
“나는 일을 좀 줄이고 순익을 높이고 싶어” >> 이런 분들은 매출 목표는 고정 1억으로 잡으시고, Roas를 올리면 됩니다. 그러면 그만큼 적은 비용으로 광고비를 집행하면서도 우리가 목표로 하는 매출을 만들어 내고, 세이브된 광고비 만큼은 수익으로 남을 겁니다.
이 두 가지가 KPI를 잡는 아주 기본적인 방법인 것 같습니다.
모수를 먼저 확보하고, 매출을 나중에 낸다거나
고객생애주기(LTV)와 리텐션을 계산해서 지금은 적자를 보더라도
고객들이 재구매할 때 돈 벌거야!
라는 전략으로 KPI를 짤수도 있겠지만 그건
매출 50억 정도 되고 나서 걱정해도 괜찮을 것 같습니다.
자금이 빵빵하지 않을 때에는 광고를 돌리면서도 돈을 벌어야 합니다.
그리고 그래야 지속 가능하게 마케팅을 할 수 있습니다.
자 이제 KPI 기준은 얼추 잡았고,
그럼 어떻게 전략을 짜야하냐
Roas 278% / 월 매출 1억 원을 해야하면
광고비를 얼마를 써야할까요?
= 3,600만 원을 써야합니다.
그러면 이걸 1일로 나눠보겠습니다.
하루 광고비는 120만원, 하루 매출은 333만 원을 해야 합니다.
(계산하기 편하게 평일 주말 구분하지 않겠습니다.)
자 그러면 이제부터 120만 원을 어떻게 써서 매출 333만원을 낼것인가
우리는 이것만 고민하면 됩니다.
어떤 사람은 인스타에서만 광고를 할 수도 있겠구요.
어떤 사람은 유튜브에서만 광고를 할 수도 있고,
누구는 카카오서만 할 수도 있습니다.
그리고 누구는 모든 매체를 다 하기도 합니다.
매체 선정과 미디어믹스에 대한 정답은 없습니다.
우리의 제품을 관심있어 할 만한 사람들이
어디에 있을까 고민하고
테스트하고 또 테스트해야 합니다.
미디어믹스에 대한 제 생각 글도 함께 읽어보시면,
이후의 전략을 어떻게 짜실지 조금 도움이 되실지도 모를 것 같습니다.
여러분들도 여러분의 제품과 서비스, 비즈니스를 놓고
KPI를 짜보세요!ㅎㅎ
다음번에는 리드 수집하는 분들의 KPI를 어떻게 짜야할 것인지도
한번 이야기할 수 있음 좋겠습니다!
안녕~~!!
